Мотивация менеджера относительно продаж

На сегодняшний день удерживать хорошего продавца за счет одних только премий и бонусов становится все более сложно. Для того чтобы бесценный кадр не убежал отечественными компаниями пересматриваются схемы по мотивации и активно внедряются поощрения нефинансового типа среди которых присутствует рост по карьере вместе с корпоративным обучением и организацией досуга. Согласно данным компании www.socmart.com.ua, мы решили выяснить, какие же методы применяются различными компаниями.

По словам Тамаша Райнаи, исполнительного директора в компании «Уника», если человек «ускорен» за счет мотивации и указания направления по движению, он будет идти к нужной стороне немного быстрее и на протяжении определенного времени сможет выполнять большие обьемы по работе. Тем не менее, главная проблема заключается в другом – если в прошлом сотрудником допускались ошибки, то они и будут допускаться. Мотивация не приводит ни к чему кроме дополнительной активности. Поэтому если отсутствует желание оплачивать ошибки менеджера по продажам, стоит хорошо его обучить и только после этого мотивировать.

Продажа страховок является сложным делом и они обеспечивают сотрудников постоянной поддержкой по маркетингу. Наиболее инициативные продавцы страховой компании «Уника» в своем учебном центре систематически обучаются продуктам вместе с техниками по продажам. В конце прошлого года в региональной сети начали проведение серии по тренингам «Активные продажи», который был привезен в Украину тренерами из Австрии. Подразделения что прошли данный тренинг показали очень хорошие результаты по привлечению новых клиентов вместе с кросс-продажами. Также стоит отметить что на протяжении долгого времени их система по премированию сотрудников была такой же как и традиционная что принята на рынке страны. В 2009 году они решили поэкспериментировать внедрив абсолютно новую систему мотивации что дала возможность оценки каждого из конкретных специалистов в соответствии с результатами по привлеченным премиям и заключенным договорам. Таким образом, с начала текущего года доходы продавца зависят имен от суммы страховых премий что он собрал вместе с количеством договоров что были заключены. Наиболее опытные и перспективные сотрудники получают медицинское страхование вместе с оплатой мобильного телефона, транспортными расходами и изучением иностранных языков. Способные менеджеры по продажам рано или поздно становятся профессионалами высокого класса и начинают задумываться про собственный бизнес. Тем не менее в случае если будут созданы самые лучшие условия по работе сотрудников компания отнюдь не застрахует себя от их ухода. В текущем году в компании планируется внедрение системы «генеральных агентств» которыми будут становиться продающие подразделения «Уника за счет которой их перспективным сотрудникам будет предоставлена возможность открытия собственного бизнеса, а взаимоотношения с ними будут регулировать по договору франчайзинга

Очень даже действенным методом мотивации является возможность полностью организовать собственную работу самостоятельно. Свободный график повышает показатели производительности. Кроме того, опытный менеджер получает возможность привлечения помощников, что отнюдь не является потаканием лени – неэффективно если используется высококвалифицированный работник в том случае где справиться может и новичок. Тем не менее в силу обьективных причин некоторые менеджеры никогда не смогут стать руководителями. Ситуация когда талантливому продавцу никак не удается научиться делегированию полномочий и управлению людьми очень даже часта. Если ни тренинги, ни помощь сотрудников что уже прошли данный этап не помогают, значит менеджер находится на своем предельном уровне по ращвитию и оказался на своем месте.

Согласно данным специалистов компании «Соцмарт», по словам Евгения Дорофеева, регионального менеджера по продажам новых автомобилей Peugeot, они пользуются разными видами мотивации – внешней и внутренней, положительной и отрицательной, групповой и индивидуальной, финансовой и нефинансовой. В состав финансового поощрения входит фиксированная ставка, процент за выполнение планов, бонусы при каждом проданном автомобилей от выполнения ежемесячных и квартальных планов, вознаграждения за результат в год, а также за качество по обслуживанию. Также возможна дополнительная плата продавцу за то что регулярно проводится тест-драйв, за то что он изучает техническую документацию, знает иностранные языки и эффективно решает возможные конфликты. Большая часть дилерских центров страны ведет работу в соответствии со схемой при которой в фиксированную часть входит 25-30% от общего заработка консультантов по продажам. При этом премии по продаже одного автомобиля ценой до 20 тысяч долларов редко превышают 0,4%. Также, стоит отметить, что дилерами, которые начали использовать максимально понятную и эффективную систему по премированию продавцов были получены лучшие результаты по продажам.

Источник: www.socmart.com.ua

Автор: Teorus

Метки:  менеджеры по продажам, мотивация