2007-07-27 13:05:50
Рынок загородной недвижимости Украины и в
частности коттеджных поселков развивается с завидным прогрессом и
постоянством. Вследствие массового спроса и попыток застройщиков
заполнить свободную нишу в среднесрочной перспективе ожидается
ужесточение конкуренции и наполнение рынка предложением,
несоответствующим запросам потребителей. Что необходимо учитывать и
какие основные ошибки совершают девелоперы коттеджной недвижимости? Об
этом рассказал директор по маркетингу консалтинговой компании SV
Development Владимир Степенко. 1. Структура
предложения – неправильное определение конкурентной ситуации на рынке
ведет к увеличению риска ликвидности и непредсказуемости конечного
результата при развитии проекта коттеджного поселка в будущем.
2.
Структура спроса – неправильное определение уровня спроса искажает
представление о реальной емкости рынка в текущем месте при сложившейся
ситуации. Это приводит к существенному дефициту платежеспособных
потребителей, затягиванию сроков реализации домовладений и ухудшению
общего финансового результата (иногда убыточности проекта). Как
показывает Российская практика, более половины поселков, потерпевших
крах на рынке загородной недвижимости, переоценили спрос на свои
объекты.
3.
Место расположение участка – неправильная оценка перспективности и
общего потенциала участка еще на начальном этапе переговоров о его
приобретении – основная ошибка украинских инвесторов и причина
непредвиденных ситуаций при развитии проекта.
4.
Целевые группы потребителей – высокая емкость рынка еще не является
залогом успеха коттеджного поселка. Прежде всего, следует выбрать такую
группу потребителей, которые готовы приобретать домовладения при
сложившейся рыночной ситуации, в этом месте, по предложенной цене и уже
определенным комплексным набором технических, инфраструктурных,
рекреационных и социальных элементов Вашего Объекта.
5.
Позиционирование – ошибки при позиционировании ведут к несоответствию
элементов поселка необходимым требованиям рынка, предъявляемым к
подобным объектам. Как следствие – направленность на совершенно другую
целевую аудиторию, как правило, с низким уровнем платежеспособного
спроса и непредсказуемость конечного финансового результата в периоде.
6.
Определение конкурентного преимущества проекта – даже при грамотном
позиционировании, высоком уровне платежеспособного спроса, всегда есть
сильные конкуренты, способные не только перетянуть на себя часть
потребителей, но и целиком завоевать рынок. Для минимизации влияния
этого фактора, незаменимым инструментом выступает формирование
конкурентных преимуществ поселка, позволяющих поддерживать
прогнозируемый темп продаж, либо ускорить комплексной процесс
реализации.
7.
Ценообразование – последствия переоценки ценового потенциала проекта
могут быть самыми непредсказуемыми, начиная от затягивания сроков
продаж с последующим ростом конкуренции (конкурентная ситуация с каждым
днем усугубляется, более продуманные поселки вытесняют их слабых
собратьев) и заканчивая потерей минимального запаса прочности, который
закладывался в проект, с его неизбежной убыточностью.
8.
Потребительские характеристики коттеджного поселка – включают
количество, метражи домов и площади участков, оптимальные архитектурные
и планировочные решения, т.д. Эти параметры формируются на этапе
изучения потребительских предпочтений, с учетом перспективного
прогнозирования и минимизации риска ликвидности. При их гармоничном
объединении и соединении с перечисленными выше факторами, а также с
учетом благоприятных тенденциях рынка, успешность проекта если не
гарантирована, то вполне предсказуема.
9.
Особенности планирования территории – зачастую пересекаются с выбором
оптимального архитектурного стиля поселка, которые в совокупности
удовлетворяют эстетическим и функциональным запросам клиентов.
Нерациональное планирование и благоустройство отталкивает потребителей,
в то же время недопустим диссонанс между требованиями рынка и
градостроительными возможностями участка, которые зачастую
переоцениваются.
10.
Инфраструктурная составляющая – высокие затраты на развитие торговой и
развлекательной сферы при отсутствии потребительских запросов могут
послужить причиной финансовой несостоятельности проекта, а в процессе
его эксплуатации – непосильным бременем для управляющей компании и их
собственника.
11.
Обеспечение безопасности – непродуманная система безопасности может
послужить причиной отказа от проживания в поселке. Практический опыт
продаж свидетельствует о высоком влиянии этого фактора на окончательное
принятие решения о приобретении дома потребителем.
12.
Проектирование – иногда желаемое не может состыковаться с возможным.
Неправильные подходы к развитию проекта (еще на этапе концептуальных
проработок) приводят к непредсказуемым последствиям. Основные ошибки
происходят на этапе сопоставления потребительских параметров проекта
(идеи) с обязательными градостроительными нормами, которые не редко
диссонируют и приводят к возобновлению уже проделанной работы и потере
драгоценного времени.
13.
Инженерное обеспечение – недостаточные мощности электрических сетей,
газо- и водопровода, канализации приводят к дискомфорту жильцов и
постоянными жалобами с их стороны. В то же время, превышение
необходимых нагрузок (на этапе проектирования и выполнения работ по
прокладке коммуникаций закладываются нагрузки выше, чем необходимо)
приводит к необоснованным затратам со стороны девелопера, которые
никогда не окупятся.
14.
Строительство – неправильно выбранный генеральный подрядчик
(субподрядчик) и безграмотно просчитанные сметы, в сочетании с
невыполнением взятых на себя обязательств – основная причина финансовой
несостоятельности проекта, даже при высоком рыночном потенциале.
15.
Эксплуатационные затраты – вследствие непродуманной инфраструктурной и
управленческой политики возникают высокие эксплуатационные затраты,
которые не готовы нести потребители. Этот фактор приводит к
существенному затягиванию сроков продаж домовладений и возникновению
конфликтных ситуаций между управляющей компанией и жильцами поселка.
16.
Стратегия и программа продаж – основа успеха любого проекта. Как
правило, ошибка происходит на первоначальном этапе выхода на рынок,
когда формируется имидж поселка, девелопера, продавца и управляющей
организации. Ошибка на этом этапе непростительна и может привести к
формированию негативного мнения об объекте, что в конечном итоге будет
причиной провала проекта в целом.
17.
Стратегия коммуникаций – рекламная политика и программа PR-мероприятий
не менее важна, нежели стратегия продаж и правильно выбранная ниша
рынка. На этом этапе потребителю необходимо донести потенциальным
покупателям о конкурентных особенностях проекта, заложить позитивное
мнение о поселке и, что самое главное, правильно выбрать носители
информации, которые соответствуют целевой аудитории.
18.
Методы стимулирования продаж – даже при удовлетворении всех выше
перечисленных условий потребители ожидают стимулов. Правильно
подобранная и проработанная их система не просто упростит продажи, но и
значительно ускорит процесс реализации проекта.
19.
Финансовые показатели – финансовое планирование, смета доходов и затрат
на проект, очередность его освоения, т.д. базируются на выше
перечисленных этапах. Ошибки здесь случаются в большей степени по вине
финансистов, нежели форс-мажорных обстоятельств.
20.
Анализ рисков проекта – неправильное осуществление каждого из выше
описанных этапов, неумение прогнозировать и вовремя устранять
надвигающуюся угрозу приводит к возникновению форс-мажорных
обстоятельств в процессе реализации проекта коттеджного поселка.
Издание: Консалтинговая компания SV Development
|