Эксклюзивный договор: через тернии к цивилизации

На рынке жилой недвижимости Украины объект недвижимости, закрепленный за конкретным риэлтором — скорее исключение из правил, нежели правило. «Игра наперегонки» между агентствами недвижимости за продажу объекта явно не способствует цивилизации рынка. Единого подхода к пониманию эксклюзивной риэлторской услуги, увы, пока не существует. Дабы не приводить субъективных суждений, не предлагать вниманию читателей «узкого» видения данной проблемы, мы попросили дать комментарии на эту тему специалистов, работающих на рынке не один год и достаточно известных в профессиональных кругах.

Основное условие — максимальная выгодность продажи для клиента

На сегодняшний день меньше всего эксклюзивных договоров на рынке жилой недвижимости заключается в сегментах, наиболее доступных экономически — до 40% эксклюзивных договоров. На продажу недвижимости, рассчитанной на доходы среднего класса, соотношение эксклюзивных договоров к остальным составляет приблизительно 50⁄50. Дорогая недвижимость практически полностью реализуется по эксклюзивным договорам.

Далеко не каждый продавец или покупатель недвижимости соглашается подписать с агентством эксклюзивный договор. К сожалению, на сегодняшний день подавляющее большинство клиентов риэлторских компаний уверены, что качество риэлторской услуги обеспечивается количеством «собранных» агентств недвижимости. Они стараются задействовать как можно больше риэлторов и с упрямой уверенностью ждут, что их объекты недвижимости будут реализованы с максимальной для них выгодой…

Иногда для того, чтобы понять логику той или иной ситуации, достаточно привести удачное сравнение. Мнение о том, что десяток агентств недвижимости справится с задачей лучше, чем одно, образно можно сравнить с таким заблуждением: если одна лошадь бежит со скоростью 40 км⁄ч, то сто лошадей вместе будут бежать со скоростью 4 000 км⁄ч. Оба эти примера не могут не вызвать улыбки.

Причины массового ложного убеждения кроются в непрофессиональной работе агентов по недвижимости. Некорректно определенная стоимость объекта недвижимости, непродуманная рекламная кампания и другие огрехи в работе приводят к появлению затруднений при продаже объекта. Собственники недвижимости делают ошибочный вывод: агент не справился с задачей, потому что он работал один. И обращаются к другим организациям в надежде, что хоть у кого-то из них получится довести начатое до конца. В результате осуществить продажу по наиболее выгодной для продавца цене не удается.

Однако не стоит думать, что заключение эксклюзивного договора обязательно приводит к предоставлению качественной риэлторской услуги. На мой взгляд, основное условие, которое должно быть выполнено и которое далеко не всегда соблюдается при эксклюзивном договоре с продавцом — это максимальная выгодность продажи для клиента. Этого довольно сложно достичь, если оплату риэлторских услуг должен осуществить покупатель, ведь выходит, что покупатель платит агенту по недвижимости за то, чтобы купить квартиру по максимальной стоимости.

Чем меньше в договоре указано прав клиента, тем менее цивилизованной будет работа риэлтора

К признакам цивилизованного рынка недвижимости я бы в первую очередь отнес прозрачность договорных отношений и оплату всех налоговых сборов. К барьерам, стоящим на пути развития — специфику украинского рынка недвижимости, сложившуюся исторически. Парадоксальная ситуация на рынке недвижимости, при которой риэлтор вынужден брать оплату своих услуг не с заказчика, а с покупателя или арендатора, ставит его в крайне неловкое положение. Естественно, что при таких условиях ни продавец, ни покупатель, ни агент по недвижимости не могут качественно взаимодействовать, возникает почва для будущего конфликта. Традиция, по которой риэлторские комиссионные оплачивает покупатель или арендатор, обусловлена вечным дефицитом предложения практически во всех сегментах рынка, «избаловавшим» собственников недвижимости. Продавцы и арендодатели настаивают, чтобы риэлторы требовали комиссионные с «тех, кто платит деньги», отказываясь самостоятельно оплачивать их услуги. В свою очередь покупатели и арендаторы отказываются это делать, мотивируя свой отказ тем, что риэлтор никаких услуг им не оказывал.

Клиенты агентств недвижимости, а зачастую и сами риэлторы, не обладают культурой продажи объектов. Положительные стороны эксклюзивных договоров следует внедрять на уровне массового сознания риэлторской клиентуры. Аргументами в пользу эксклюзивного договора могут послужить следующие утверждения:

— риэлтор является профессиональным игроком рынка недвижимости и лучше осведомлен о закономерностях его функционирования, нежели продавец недвижимости; на основе профессиональных знаний он консультирует своего клиента по тем или иным вопросам, помогая ему достичь максимальной выгоды;

— риэлтор является официальным представителем интересов продавца на рынке недвижимости и выступает в роли гаранта юридической чистоты сделки в рамках договора;

— риэлтор занимается так называемой предпродажной подготовкой и продвижением объекта недвижимости на рынке за счет грамотно составленной рекламной кампании;

— риэлтор избавляет своего клиента от общения с неподготовленными покупателями, экономя его время и силы.

Из-за того, что агенты по недвижимости не имеют гарантии оплаты своих услуг, многие из них стараются «привязать» к себе клиента с помощью различных лазеек в эксклюзивных договорах. В роли гарантии оплаты услуг риэлтора могут выступать, например, завуалированные штрафы за несостоявшуюся по вине клиента сделку (как правило, в размере половины задатка), за продажу объекта без участия агента по недвижимости (в размере от 1 до 5%). Вообще, некорректно составленные эксклюзивные договора — отдельная тема для разговора. Ниже приведем несколько примеров подобных документов, которые в первую очередь защищают интересы риэлтора, а не клиента.

Первый вид подобных «эксклюзивных договоров» — бессрочные эксклюзивные договора, которые заключаются до момента выполнения условий договора, то есть до продажи объекта. Фактически, подписав такой договор, продавец становится «заложником» работы агента по недвижимости, не имея при этом гарантий качества его услуг. Второй вид «эксклюзивных договоров» я называю «договором фикции» или «договором ни о чем». В документе указаны риэлтор, клиент, характеристики объекта недвижимости, но отсутствуют права и обязанности, ответственность обеих сторон. Продавец может свободно обращаться в другие агентства или реализовать недвижимость самостоятельно, что и происходит. Часто такой тип договоров встречается в сегменте загородной недвижимости. Третий вид — это устные эксклюзивные договора, дающие полную свободу действий и продавцу, и риэлтору.

И, наконец, четвертый тип — когда в договоре все прописано четко: права, обязанности, ответственность, сроки и оплата услуг. Этот тип договоров наиболее цивилизованный. Обобщая опыт заключения эксклюзивных договоров, могу констатировать: чем меньше в договоре указано прав клиента, тем менее цивилизованной будет работа риэлтора. Четко прописанные права и обязанности обеих сторон договора дают возможность клиенту апеллировать в суд. Кроме того, в эксклюзивном договоре обязательно должен быть пункт об оплате риэлторских услуг — ее должен осуществлять заказчик. В противном случае работа по эксклюзивному договору не будет успешной.

Невзирая на сложившуюся «порочную» практику оплаты риэлторских услуг покупателем при продаже недвижимости в Украине, тенденция к наведению цивилизованности на рынке недвижимости постепенно набирает обороты. Сегодня, по моим наблюдениям, около 20% сделок, осуществляемых через специалистов по недвижимости, оплачивают заказчики риэлторских услуг, то есть продавцы.

Пренебрегая эксклюзивными договорами, собственники недвижимости вредят себе

Около 60% собственников недвижимости уверены в том, что квартира будет продана быстрее и выгоднее, если обратиться с просьбой о продаже сразу в несколько агентств недвижимости. Руководствуясь этим убеждением, они действуют по принципу «чем больше, тем лучше», не понимая, что сами себе вредят. Проследим, что происходит на самом деле.

Рекламная кампания объекта недвижимости, если на него не был заключен эксклюзивный договор, как правило, ограничивается бесплатными объявлениями в наиболее популярных газетах (их у нас в Украине можно пересчитать по пальцам) и на сайтах. Тратить средства из собственного кармана без гарантии того, что убытки будут возмещены, никто из агентов по недвижимости не хочет. Таким образом, несколько десятков организаций одновременно начинают рекламировать определенный объект недвижимости. Информация о характеристиках объекта в объявлениях незначительно искажается, меняется метраж или этаж квартиры, может не указываться номер дома. Одна и та же квартира как бы размножается, появляясь на страницах издания 10–20 раз в разных интерпретациях. У потенциального покупателя создается иллюзия того, что рынок предлагает множество практически одинаковых вариантов, и у него есть широкий выбор. В результате предложенная продавцом стоимость объекта недвижимости оспаривается покупателями, каждый из которых намерен поторговаться и сбить цену.

При понимании указанной выше цепочки событий становится очевидным, что ни о какой выгодной для продавца сделке речи быть не может, если он обратился к множеству риэлторов, пренебрегая эксклюзивным договором.

Очевидный плюс эксклюзивного договора для клиента и в том, что услуги риэлтора, а также сроки его работы предварительно оговариваются и документально закрепляются. Именно эти аргументы нужно приводить клиенту, не желающему работать «по эксклюзиву».

Эксклюзивный договор выступает гарантом качества риэлторских услуг

Перед тем, как говорить о цивилизованности работы риэлтора, в первую очередь нужно вспомнить об отсутствии ее законодательного урегулирования. О какой цивилизованности мы вообще можем говорить, если доступ к истории объектов недвижимости риэлтор получает через «шоколадки» или с помощью денег… До тех пор, пока механизм работы риэлтора не будет урегулирован законодательно, наша работа будет неполноценной.

Что касается эксклюзивного договора, то он, безусловно, выступает в роли некоего гаранта качества риэлторских услуг, но не может обеспечивать стопроцентного профессионализма. Для этого, как я уже говорил, нет правовой базы, полноценного доступа к конфиденциальной информации об объекте недвижимости и нет гарантий того, что работа риэлтора будет оплачена.

Кроме того, на рынке недвижимости существуют эксклюзивные договора, «связывающие» клиента и дающие агенту по недвижимости свободу действовать по своему усмотрению. В них не указаны обязанности риэлтора, зато прописаны его права. К таким договорам, например, относится бессрочный эксклюзивный договор, на расторжение которого клиент не имеет законных оснований. Практика договоров с односторонней ответственностью, падающей на плечи продавца, является одной из причин негативного отношения общественности к эксклюзивным договорам.

Полноценный эксклюзивный договор определяет права и обязанности обеих сторон договора — и клиента, и риэлтора, а также имеет реальный срок действия.

Аргументы в пользу эксклюзивного договора для клиента:

— заключив эксклюзивный договор, риэлтор обязан отслеживать изменения на рынке недвижимости, учитывая всевозможные нюансы синтаксически, информируя о них своего клиента;

— риэлтор скрупулезно, насколько это позволяют обстоятельства, прослеживает историю объекта недвижимости, информируя клиента о потенциальных проблемах, возможных после оформления сделки;

— рекламная кампания по эксклюзивному договору проводится по заранее продуманному плану: выбираются рекламные носители, определяется количество выпусков рекламы, продумывается информация об объекте — отдельно для каждого из носителей.