Уязвимые точки

На увеличение розницей отсрочек по платежам сегодня жалуются многие поставщики... К осени нынешнего года практически все производители и дистрибьюторы платили ретейлерам за полку, вхождение в сеть, финансировали маркетинговые акции и отчисляли проценты с продаж... После Нового года у производителей и дистрибьюторов впервые появится шанс уменьшить отчисления на продвижение продукции в розничных сетях...

В конце октября бывший председатель правления ОАО "Кременчугмясо", народный  депутат Олег Бабаев публично обвинил отечественную розницу в задержках  оплаты за поставляемый товар. Больше других досталось сети "Сільпо", входящей в корпорацию Fozzy Group. По словам Бабаева, компания Владимира Костельмана задолжала Кременчугмясу 3 млн грн. В черный список неплательщиков также попали крупнейшие украинские сети "Велика кишеня" и "Фуршет".

Ретейлеры отреагировали на обвинения немедленно, переадресовав претензии проблемным банкам. "Мы ощутили сложности с распределением собственных средств, когда в Проминвестбанке застряло несколько миллионов гривен, - оправдывалась Марианна Конина, руководитель департамента по связям с общественностью Fozzy Group. - В аналогичной (с ОАО "Кременчугмясо". - Прим. Контрактов) ситуации оказалось еще несколько наших поставщиков". По данным Национального банка (письмо НБУ N 25-112/2515-15950 от 17.11.2008) перечисления задерживают и другие банковские учреждения.

Тем не менее проблема неплатежей в торговле не исчерпывается лишь банковскими задержками. На увеличение розницей отсрочек по платежам сегодня жалуются многие поставщики. По их словам, если раньше, к примеру, скоропортящийся товар сети оплачивали через две-три недели после отгрузки, то сегодня многие ретейлеры затягивают с расчетами на полтора месяца. За поставленные промтовары еще в сентябре сетевики рассчитывались в течение 90 дней, но уже в ноябре отсрочка выросла до 120. При этом ни одна из сетей не отказалась от дополнительных поборов с производителей и дистрибьюторов в виде платы за полку, ретробонусов и т. п.

Сетевая зависимость

К осени нынешнего года практически все производители и дистрибьюторы платили ретейлерам за полку, вхождение в сеть, финансировали маркетинговые акции и отчисляли проценты с продаж. Кроме того, большинство сетей пользовалось фактически беспроцентным товарным кредитом, внедрив систему отсрочки платежей за поставленный товар. Все эти отчисления составляли до 10% себестоимости товара. Поставщикам приходилось идти на столь обременительные условия, поскольку ретейлеры легко расставались с несогласными.

Отчисления дистрибьюторов и задержка оплаты за товар позволяли украинским сетям активно развиваться и наращивать обороты. Впрочем, и этих денег хватало не всегда: нередко для обеспечения текущей хозяйственной деятельности ретейлеры брали краткосрочные кредиты, которые погашались за счет выручки. Платежи дистрибьюторам обеспечивало повторное краткосрочное кредитование. Строительство новых магазинов ретейлеры финансировали за счет долгосрочных кредитов.

Финансовый кризис подкорректировал амбициозные планы украинской розницы. По данным RetailStudio, уже в III кв. 2008 года объемы долгосрочных банковских кредитов для предприятий розничной торговли уменьшились в несколько раз. В частности, долгосрочные обязательства Квиза-Трейд перед банками уменьшились на 13,5%, Фаворита - на 14,8%, Каравана - на 73,7%, Омеги - на 100%.

Тем не менее долги большинства отечественных сетей по-прежнему в 5-10 раз превышают прибыль. После того как банки свернули долгосрочное кредитование, а рефинансировать и выдавать короткие гривневые кредиты начали под 20-30% годовых по сравнению с 13-14% в 2007-м, многим компаниям пришлось затянуть пояса.

Обремененная долгами розница попыталась решить финансовые проблемы за счет поставщиков. Вырученные за продукцию средства направлялись на выплату зарплат сотрудникам, на оплату аренды помещений и погашение банковских кредитов, чтобы в конечном итоге спасти компанию от дефолта. При этом сети- неплательщики рассчитывали на получение от поставщиков следующих неоплаченных партий товара, выручку от которых направили на оплату предыдущих поставок.

Часть поставщиков, в основном импортеры non-food-товаров, не захотели мириться с новыми условиями игры и перестали отгружать товар в сети, задерживающие оплату. В условиях дорожающего доллара импортеры боятся потерять на курсовых колебаниях. Как результат - пустующие полки в магазинах нескольких розничных сетей.

Но на уход из организованной розницы решились далеко не все. "Мы сталкиваемся с попытками некоторых ретейлеров и дистрибьюторов увеличить дебиторскую задолженность, по сути, получив более выгодные условия поставок", - подтвердил тенденцию генеральный директор кондитерской компании "АВК" Андрей Дикунов. Правда, по его словам, партнеры АВК, хорошо зарекомендовавшие себя до кризиса, продолжают добросовестно выполнять обязательства: "Сложности создают как раз те контрагенты, которые и раньше позволяли себе выполнять условия сотрудничества не в полном объеме".

По утверждению Петра Чернышова, гендиректора компании "Славутич", входящей в Carlsberg Group, пока сети выбирают себе жертв среди небольших компаний: "Задержка платежей коснулась в первую очередь мелких поставщиков. Нас пока не трогают, поскольку компания обеспечивает ретейлерам большой объем продаж. Но, думаю, когда они разберутся с мелкими поставщиками, то придут к нам".

Первые задержки с оплатой начались относительно недавно, в октябре-ноябре. Еще в III квартале у большинства ретейлеров с финансами все было в порядке: по данным исследований компании RetailStudio, в июле-сентябре по сравнению со II кв. оборот сетевой розницы вырос на 49%, кредиторская задолженность перед поставщиками за этот период увеличилась всего на 3,9%.

В России ретейл ощутил влияние кризиса раньше. Например, уже в конце III квартала калининградская сеть "Вестер" обратилась к своим поставщикам с просьбой предоставить отсрочку по платежам на год - до сентября 2009-го.

"И в Украине есть сети, которые остались без товара и просто не платят поставщикам. В основном речь идет о региональных игроках, но к нам это не относится", - утверждает собственник сети "Фуршет" Игорь Баленко.

Вас много, а я одна

По словам старшего менеджера Deloitte & Touche Романа Головченко, не меняют условия оплаты в Украине преимущественно западные сети.

"С каждым поставщиком ведутся переговоры и рассматриваются различные варианты сотрудничества, - объясняет Дмитрий Шевченко, директор по маркетингу днепропетровской компании "Омега" (сеть супермаркетов Varus). - Ведь основная цель - сохранить взаимное доверие и уверенность в надежности сотрудничества во время нестабильной экономической ситуации. В целом поставщики входят в наше положение, ведь кризис затронул всех".

Вынужденное смирение поставщиков можно понять - производители находятся в большой зависимости от ретейлеров. Одна сеть работает с 2-3 тыс. компаний и может легко отказаться от продукции одного производителя. А вот для крупного поставщика FMCG-продуктов уход из сетевой розницы смерти подобен. Наладить дистрибуцию для тысяч одиночных магазинов более затратно, чем сотрудничество с десятком крупных ретейлеров.

По словам замдиректора “О'Кей Украина” Войцеха Гвардиса, у его сети пока не было случаев разрыва отношений с поставщиками, недовольными давлением со стороны ретейлера: "Мы стремимся, чтобы любое партнерство было взаимовыгодным. Тогда обе стороны мотивированы к обоюдному развитию".

"Сети занимают около 23-25% в общей структуре сбыта нашей продукции, - рассказывает руководитель службы по связям с общественностью компании "Союз- Виктан" Сергей Блажко. - Кроме того, у нас сложились давние партнерские отношения, поэтому в случае несвоевременных оплат пытаемся прийти к консенсусу".

Базарный ренессанс

Прекращение поставок и уход производителей и дистрибьюторов из организованной розницы пока не носит массового характера, поскольку поставщики не решаются покидать сети накануне высокого новогоднего сезона. "Из сети ушли компании, не захотевшие работать в новых условиях. Но это мелкие поставщики, отказ которых не окажет особого влияния на ассортимент нашей сети", - спокоен Дмитрий Шевченко.

По оценкам экспертов, покупательская активность в конце ноября и в декабре примерно на 50% выше, чем в другие месяцы. "Максимально давим на сети и пытаемся вернуть наши деньги. Подробностей сообщить не могу. Мы не заинтересованы ухудшать и без того сложные отношения с сетями в начале сезона новогодних продаж", - объяснил Контрактам на условиях анонимности один из производителей.

Не склонны афишировать нововведения в работе с поставщиками и крупные украинские ретейлеры. "Любые изменения в системе оплат предварительно согласовываются c нашими партнерами. Мы не выходим за рамки условий, зафиксированных в договорах", - утверждает Войцех Гвардис. "Работаем по условиям заключенных договоров. У нас индивидуальный подход к каждому поставщику. Рассказывать об условиях не имею права, это конфиденциальная информация. Однако проблем с поставками товара нет", - заверил Контракты Олег Пьявка, финансовый директор группы компаний "Велика кишеня".

Однако традиционный посленовогодний спад продаж, усугубленный экономическим кризисом, скорее всего, спровоцирует эскалацию конфликта между поставщиками и ретейлерами. Крупные дистрибьюторы и производители могут попытаться перейти на предоплату либо найдут иные механизмы расчета с сетями. "Мы, возможно, согласимся предоставить супермаркетам отсрочку в обмен на уступки с их стороны. Например, за увеличение места на полке, отведенного нашим товарам. Компания готова торговаться по любым вопросам", - заявил Контрактам Петр Чернышов.

"Ретейлерам, заинтересованным в том, чтобы крупные производители поставляли продукцию на долгосрочной основе, придется уменьшить размеры дополнительных платежей поставщиков, иначе будет сложно всем", - прогнозирует Роман Головченко из Deloitte & Touche.

Если розница будет категоричной и установит более длительную отсрочку по платежам, часть производителей, не считаясь с затратами, перейдет на работу с открытыми рынками, одиночными торговыми точками, начнет самостоятельно открывать магазины под собственными ТМ. В этом случае доля базаров в торговом обороте, которая последние несколько лет сокращалась (с 52% в 2005- м до 49% в 2007-м, по данным GfK Ukraine), вполне может увеличиться на 5- 10%, прогнозируют эксперты.

Впрочем, уход с супермаркетов подходит далеко не всем производителям. "Водка не будет продаваться на рынках, это незаконно. Скорее всего, ничего не изменится, каналы сбыта останутся прежними. Просто при подписании очередных договоров с сетями в будущем вопросу своевременных оплат будет уделено особое внимание", - прогнозирует Сергей Блажко.

Идея создания магазинов под собственной маркой, по мнению Блажко, для водочной компании также выглядит иррационально: "У нас есть фирменные магазины в Крыму, но покрыть Украину собственной торговой сетью - утопия. В настоящий момент сотрудничаем с более чем 40 тыс. торговых точек. Вы представляете бюджет создания подобной собственной сети?"

Поэтому нынешний конфликт розницы и поставщиков, вероятнее, не закончится массовом уходом последних из супермаркетов. Зато после Нового года у производителей впервые появится шанс уменьшить отчисления розничным сетям.

ЭКСПЕРТиза

Сергей Шавлукевич,  коммерческий директор ООО "ПАККО Холдинг"

Ваша компания задерживает оплату поставщикам?

- Нет, мы не увеличиваем сроки отсрочки платежей. Хотя утверждать, что сеть исправно платит всем поставщикам, я тоже не могу. Практически все украинские ретейлеры задерживают платежи за поставленную продукцию. Но мы в любом случае расплачиваемся с поставщиками - отсрочка составляет от 7 до 60 дней в зависимости от категории товара.

Планирует ли ПАККО увеличивать длительность товарного кредита, ужесточив условия договоров поставок?

- Пока для всех наших поставщиков условия остались прежними. В конце года, когда закончатся сроки действия договоров, возможно, будем что-то менять.

Сейчас у нас возникла другая проблема - недопоставки товара. Мы заказываем 100 продуктовых позиций, а получаем 50 или 60. Думаю, многим дистрибьюторам не хватает оборотных средств, чтобы заплатить оптовикам или производителям.

Мы не меняли плату за полки и ретробонусы. Наверное, будем пересматривать эти выплаты на следующий год. Ретейлер понимает, сколько зарабатывает производитель, и большего требовать не будет. Если поставщик устанавливает высокую наценку на товар, он платит нам больший бонус. От производителей, работающих с низкой рентабельностью, никто не будет требовать повышенных платежей.

Насколько обоснованы заявления некоторых производителей о том, что сети перестали вовремя платить за товар?

- Таким образом они хотят получить помощь от государства в виде дотаций или кредитов.

Банки перестали кредитовать розницу. Где сети берут деньги для оплаты товара, аренды помещений, на зарплаты сотрудников и т. д.?

- У кого долгосрочные кредиты, тому, наверное, легче работать. Те, кто взял краткосрочные займы, испытывают трудности. Все зависит от срока погашения. Есть сети, у которых выплаты начнутся в октябре-декабре. У этих ретейлеров будут самые большие проблемы, потому что им придется возвращать кредит или рефинансировать долг. С этого момента начинаются трудности в работе с банком: он либо отказывается рефинансировать долги, либо соглашается, но на более жестких условиях и под более высокие проценты. У нас выплаты по кредитам начнутся в следующем году, поэтому работаем пока без эксцессов. В то же время мы, как и другие сети, ищем деньги и инвесторов.

Поставщики пытаются спекулировать на ситуации, требуя у сетей более выгодных условий?

- Сплошь и рядом. Многие требуют предоплату за товар: дескать, нет средств, поэтому предварительно оплачивайте товар. Так, к примеру, поступают производители сахара. Это уже нарушение условий договора. Мы прекращаем сотрудничество с таким поставщиком и можем позволить себе отказать одному в пользу другого, с которым раньше не работали. Благо выбор у нас большой. Количество всех поставщиков - 1300 компаний.

Валерий Кулеша,  директор компании VIP-Consulting, руководитель проекта внедрения компании "ОПК" (производство мясной консервации)

Сети увеличивают сроки оплаты отгруженных товаров?

- Исходя из практики многих поставщиков задержки платежей весьма большие. Обычно срок выплат составляет до 90 дней, но сегодня некоторые сети увеличивают его до 120.

Чем это грозит производителям?

- Многие из них работают на импортном сырье и на 70% зависимы от доллара. Например, я сегодня отгрузил товар и через 60 или 70 дней по старому договору получаю за него деньги. Если через 60 дней доллар будет не 6 грн, как сейчас, а 8 или выше, завод окажется в убытке, поскольку на вырученные деньги сможет закупить сырья в полтора раза меньше, чем до повышения курса. Производителю ничего не остается, кроме как повысить цены на свою продукцию.

Вы советуете производителям в нынешних условиях повышать цены?

- Предлагаю работать с сетями по предоплате. Сотрудничать на старых условиях или по более жестким новым нецелесообразно. К примеру, за полтора месяца консультируемые нами компании сократили дебиторскую задолженность в четыре раза. Это как глоток свежего воздуха. Я бы рекомендовал и другим производителям прекратить поставки в сети, вытягивая оттуда дебиторку (кредиторская задолженность сетей. - Прим. Контрактов), и переходить на предоплату. К сожалению, так поступают единицы.

Сети готовы работать по предоплате?

- Нет. И не будут готовы в ближайшие два месяца точно. Что делать производителю? Не отгружать товар в сети и переориентироваться на базары. Мы, например, рекомендуем сотрудничать с мелкими магазинами и небольшими сетями, готовыми работать по предоплате. Таких пока немного, но полпроцента в общей массе ретейла все же есть. Кроме того, компания может перейти на прямые продажи: объединившись с 2-3 производителями, открывать торговые точки на рынках.

Однако другие производители утверждают, что открывать собственные магазины очень дорого?

- Это неправда. Обычному поставщику средних размеров присутствие на полке в супермаркете обходится как минимум в 150 тыс. грн ежегодно. А если он впервые попадает в сеть, необходимо выложить еще 150 тысяч. Кроме того, ретейлеры требуют отгружать товары со скидками и задерживают платежи.

Насколько оправдан уход из организованной розницы, ведь доля рынков в торговле сокращается?

- Они ведь еще не умерли. В крупных городах - Киеве, Одессе, Днепропетровске - насчитывается по два десятка базаров. На каждом рынке 3-4 производителя могут открыть по одному контейнеру. Одиночный магазин - это необязательно супермаркет на тысячу квадратов. Например, на оптовом базаре ежемесячная аренда одного контейнера стоит 1700 грн. Если четыре производителя объединятся и откроют по одной торговой точке на десяти базарах хотя бы в трех крупных городах Украины, они обойдутся каждому в те же 150 тыс. грн за год (с учетом всех затрат).

При этом, минуя сети, производитель идет к конечному потребителю, устанавливая цены ниже, чем супермаркеты. Думаю, когда это произойдет, сети ощутят отток покупателей в пользу рынков.

Почему тогда многие поставщики заняли выжидательную позицию?

- Они очень зависимы от сетей и не осознали в полной мере глубины кризиса. Но если производители будут бездействовать, то в начале 2009-го кризис неплатежей приведет к дефолту и банкротству поставщиков. Первыми пострадают дистрибьюторы и производители с большой дебиторкой и без оборотных средств. Новый год пройдет - праздник закончится для всех. Люди потратят все деньги в декабре, а в 2009-м будет значительная безработица и колоссальное сокращение доходов населения. Может, тогда поставщики очнутся и перестанут отгружать товар в сети.

По моим прогнозам, сети будут лопаться как мыльные пузыри, особенно в Восточном регионе. Иностранные ретейлеры уровня METRO cмогут выжить, но только если их будут спонсировать головные компании.

При каких условиях может выжить организованная розница?

- Первый вариант - предложить поставщикам заморозить их дебиторку и сдавать в аренду полки магазинов в обмен на выплату дистрибьютором процента от объема продаж. Вся текущая выручка за продукцию в конце каждого дня должна поступать на расчетный счет поставщика. Организовать это сложно, но возможно.

Второй вариант - сети расплачиваются с поставщиками черным налом, то есть в обход банков и финансовых структур, сразу рассчитываясь за продукцию. Таким образом они смогут уклониться от требований банков-кредиторов, а на полках будет товар.

Елизавета Савенко,  руководитель проектов ООО "Косметик Экспо Медиа"

Существует ли проблема неплатежей у поставщиков косметики, парфюмерии и бытовой химии?

- Да, в связи с экономическим кризисом у ретейлеров возникли проблемы с заемным капиталом, за счет которого происходило экстенсивное развитие сетей. Грубо говоря, розничные сети развивались за счет товарных кредитов поставщиков и банковских займов. Сегодня и те и другие хотят быстрого возврата средств.

Поставщики не отгружают товар в сети?

- Они просто хотят получить деньги за уже отгруженный товар. Если этих средств нет, зачем же продолжать кредитовать те каналы сбыта, которые не платят? А это в первую очередь сетевая розница. Если ретейл не платит, самый простой способ - прекратить поставки, что в принципе сейчас и происходит. Так поступают как отечественные производители, так и транснациональные компании. В этом случае некоторые игроки розничного бизнеса могут предложить либо возврат части долга, либо его реструктуризацию. Без перебоев платят в основном те сети, которые работают с большей отсрочкой платежа.

Поставщики из сетей еще не уходят, но отгрузку товара уже приостанавливают. Когда сеть расплачивается за продукцию, поставки возобновляются. Происходит перестановка сил: если раньше поставщики стояли в очереди к ретейлерам, чтобы договориться о входе в сеть, то сейчас сети сами звонят поставщику и приглашают на переговоры.

Если крупные дистрибьюторы уйдут из сетей, это может привести к банкротству рейлеров?

- Не думаю. Ретейлеры будут активно искать инвесторов. В этом случае они могут продаться дешевле, чем в лучшие времена. Если бы розничные операторы в свое время сосредоточились на прямом назначении - розничных продажах, вместо того чтобы зарабатывать на поставщиках, сегодня последние охотнее бы шли навстречу ретейлерам.

Поставщики переориентируются на рынки и одиночные торговые точки?

- Да, но это явление будет краткосрочным. Сегодня линейная розница платит исправно и готова уже сейчас заранее закупать товар, а не брать его под реализацию. Но это шаг назад. Переориентация потребителей на одиночные магазины временная - через 2-3 года все вернется на свои места.

Надежда Гончарук