Рынок консалтинговых услуг: игра на выбывание?

Еще в середине 2008 года украинский рынок консалтинговых услуг в области недвижимости представлял собой динамично развивающуюся индустрию с высоким уровнем доходов, жесткой конкуренцией и многообещающим будущим. На конец прошлого года в Украине были представлены офисы практически всех крупнейших международных консалтинговых компаний в области недвижимости. Среди отечественных консультантов, составлявших конкуренцию международным, стоит назвать «Украинскую Торговую Гильдию» и SQM Experts. Спрос на услуги агентств зачастую превышал предложение. Подстегиваемые чрезвычайно активным развитием рынка недвижимости, консультанты инвестировали в расширение штата, создавали новые отделы, переезжали в дорогостоящие офисы. Примечательно, что международные консалтинговые агентства еще в середине 2008 года вели активную борьбу друг с другом за качественных сотрудников, нередко перекупая их у конкурентов, и никто из них не скупился на компенсации персоналу, которые зачастую не соответствовали реалиям украинской экономики в целом. Данный факт является достаточно показательным, поскольку демонстрирует абсолютную уверенность агентств в завтрашнем дне, когда любые расходы на персонал будут покрыты будущими доходами.

РАСТАЯВШИЕ НАДЕЖДЫ

К сожалению, надеждам касательно безоблачного будущего, которые консалтинговые агентства вместе с другими игроками рынка недвижимости лелеяли вплоть до начала осени прошлого года, в ближайшее время не суждено сбыться. При этом нередко слышатся нарекания от украинских девелоперов на то, что кто же, как не всеведущие консультанты, должен был предугадать масштабы грозящей катастрофы на рынке недвижимости… В защиту консалтинговых агентств следует отметить, что они могли предвидеть последствия воздействия мирового финансового кризиса на рынок недвижимости Украины, однако их масштабы не мог предугадать никто, поскольку кризисные явления значительно углубились из-за внутриполитических и экономических проблем нашего государства.

На рынке консалтинговых агентств уже есть первые «жертвы», не устоявшие под воздействием жерновов кризиса. В марте 2009 года компания Cushman & Wakefield официально объявила о закрытии представительства в Украине. Пол Бейкон, исполнительный директор компании Cushman & Wakefield в странах Европы, Ближнего Востока и Африки, так прокомментировал данное решение: «За последние несколько месяцев экономическая ситуация в Украине под влиянием мирового кризиса резко ухудшилась. Мы не видим предпосылок к ее улучшению в обозримом будущем и считаем, что ведение операционной деятельности в Украине на данный момент не является для нас привлекательным».

Стоит ли ожидать новых жертв в рядах консультантов – представители агентств воздерживаются от ответа, заверяя при этом, что в их компании ситуация хоть и тяжелая, но находится под контролем. Однако один из консультантов в комментариях «СР» с уверенностью заявил, что уход Cushman & Wakefield – это только начало, и к концу года количество агентств, присутствующих на украинском рынке, значительно уменьшится.

Практически все консультанты были вынуждены прибегнуть к сокращению персонала – при этом кто-то в более, а кто-то в менее значительной степени. К примеру, в офисе компании «Украинская Торговая Гильдия» в данный момент работает 25 кадровых сотрудников, что составляет треть от максимального состава компании, который был зафиксирован в сентябре 2009 года. Некоторые консалтинговые агентства официально объявили о сокращении, некоторые предпочитают не раскрывать информацию о количестве уволенных сотрудников.

Нетрудно предположить, что в связи с ситуацией, когда на рынке коммерческой недвижимости осталось незначительное количество активных девелоперов, инвесторов и т.д., и без того жесткая борьба между консалтинговыми агентствами усугубилась. Ведь бороться теперь приходится в буквальном смысле «за последнего клиента». При этом в более выигрышной ситуации находятся те агентства, которые уже давно представлены на рынке и наработали достаточную клиентскую базу и репутацию в докризисный период. В связи с этим стоит ожидать, что на рынке консалтинговых услуг в ближайшее время возобновится ситуация, которую можно было наблюдать еще 1,5-2 года назад, когда погоду на рынке делали только две-три крупнейшие компании. Хорошие шансы на выживание в сложный период будут также у тех консультантов, которые еще до кризиса обеспечили себя постоянным источником дохода, к примеру, договорами на управление объектами недвижимости.

Если и в докризисные времена рынок консалтинговых услуг, как, впрочем, и весь рынок недвижимости, был чрезвычайно закрытым, нетрудно предположить, что в более сложных рыночных условиях ситуация усугубится. Представители агентств отмечают также, что многие консультанты, которые ранее держали определенную планку уровня услуг, корректности сотрудничества и работы с клиентами и проектами, сегодня очень сильно ее снизили и готовы входить в проект на любых условиях. Комментирует Елена Градовская, директор департамента коммерческой недвижимости SQM Experts: «Если ранее игроки консалтингового рынка, особенно сильные, тщательно выбирали проекты, в которые они хотели заходить, добивались эксклюзивного статуса, выдвигали определенные условия и требования, то сейчас некоторые из них готовы заходить на любых условиях, лишь бы иметь возможность заключать сделки. При этом нередки случаи, когда агенты заключают буквально «любые» сделки, привлекая операторов, которые не соответствуют концепции комплекса, лишь бы получить комиссионные в данный конкретный момент. Также компании начинают «жестко» демпинговать. Естественно, каждый пытается выжить как может, но такая ситуации, на наш взгляд, не приведет ни к чему хорошему ни сейчас, ни в перспективе. Это касается как качества проектов, так и условий сотрудничества с девелоперами: снизить планку очень просто, а вот поднять ее в дальнейшем будет гораздо сложнее. Можно сказать, что некоторые консалтинговые компании на рынке сейчас потихоньку «пилят ветку, на которой сидят».

Однако, комментируя отношения с конкурентами в новых реалиях, некоторые консультанты отмечают и положительные моменты. Так, в феврале 2009 года компании Colliers International, DTZ и Jones Lang LaSalle подписали меморандум о сотрудничестве в рамках «Киевского исследовательского форума». Представители компаний заявляют, что данный шаг свидетельствует об определенном уровне доверия друг к другу и готовности идти «в одной связке». Целью создания Форума является обмен информацией между консалтинговыми компаниями: приведение в соответствие единой классификации объектов коммерческой недвижимости, генерирование общего мнения относительно существующего и перспективного объема площадей, выводимых на рынок.

В компании NAI Pickard говорят о конфликте в докризисные времена с одним из конкурентов. Сергей Бут, генеральный директор компании NAI Pickard, комментирует: «Не будучи тогда представленными в Украине, они появились на заключительной стадии крупной сделки, которую наша компания вела около года для одной международной корпорации и заявили, что должны участвовать в разделе комиссионных, ссылаясь на эксклюзивные отношения с этой компанией согласно каким-то международным договорам. От конфликта потеряли все стороны. После этой ситуации представить какое-либо партнерство в будущем было невозможно. Но сейчас, когда этой компании пришлось закрыть свой киевский офис, мы провели переговоры о представлении их интересов в Украине. Если у нас действительно получится сотрудничество, то это будет хороший пример «сплочения в тяжелые времена».

МЕТОДЫ ВЫЖИВАНИЯ

Консалтинговые агентства, чтобы приспособиться к новым реалиям рынка и изменившимся запросам клиентов, предлагают своим клиентам новые услуги и нестандартные решения, ищут новые источники доходов и методы партнерства.

Если говорить о методах приспособления отдельных компаний к новым рыночным условиям, в компании DTZ, к примеру, ввели услугу «Восстановление платежеспособности и реструктуризация портфеля активов компании». Ник Коттон, управляющий директор DTZ в Украине, комментирует: «Реакцией на рыночные изменения и поступающие запросы от некоторых наших клиентов стало основание компанией DTZ скоординированной и интегрированной команды для решения задач восстановления платежеспособности и реструктуризации портфеля активов компании. Как часть этого комплексного предложения, команда DTZ предлагает полный комплекс услуг, в который входят стратегический консалтинг, реструктуризация портфеля и управление бизнес-процессами, оценка, все виды агентских услуг, консультационные услуги в сфере строительства, анализ рынка и консультации по вопросам девелопмента, инвестиционный консалтинг, управление активами».

Одним из кризисных нововведений в компании Colliers International (Украина) стал запуск новой услуги – «Адаптация маркетинговых концепций». Данная услуга ориентирована на девелоперов и призвана откорректировать существующую концепцию проекта, исходя из новых требований рынка, а также создать максимально эффективные планировочные решения. По мнению экспертов компании, имея на руках отвечающую новым условиям рынка концепцию, девелоперы имеют больше шансов на привлечение банковского финансирования, акционерного капитала и реализацию более рентабельного проекта. Данная услуга оказывается в течение 5-7 дней.

Специалисты компании Jones Lang LaSalle сфокусировались в данный момент на предоставлении услуг клиентам, которым необходимо увеличить капитал, рефинансировать бизнес или уменьшить операционные расходы.

В марте 2009 года компании NAI Pickard и METRO Group Asset Management Ukraine LLC объявили о создании совместного предприятия Property Management Group для управления и эксплуатации коммерческой недвижимости. Кроме того, ориентируясь на актуальный спрос на рынке, NAI Pickard создала на основе своего финансового департамента отдельную компанию Finance Solution, которая предлагает клиентам финансовые услуги.

В компании SQM Experts не без радости отмечают, что те проекты, над которыми компания работала до кризиса, в данный момент функционируют или продолжают строиться. В связи с этим компания оказывает те же услуги, что и раньше, – консалтинг, брокеридж, управление.

В «Украинской Торговой Гильдии» заявляют, что девелоперы сегодня массово поручают работы по набору, организации листов ожидания в ТЦ и до-набору арендаторов специалистам их компании, что позволяет не только не сокращать отдел брокериджа, но даже увеличивать его. Специалисты компании объясняют повышенный интерес к данным услугам тем, что ни один из девелоперов не в состоянии осуществлять набор и замену арендаторов самостоятельно. Основной проблемой, с которой встречаются в данный момент девелоперы, является закрытие некоторых точек в ТЦ и при этом отсутствие актуальной информации о действительно активных на сегодняшний день ритейлерах. В связи с этим они вынуждены привлекать консультантов, которые располагают подобного рода информацией, для донабора арендаторов.

АКТУАЛЬНЫЕ УСЛУГИ

Очевидно, что в ситуации, когда весь рынок коммерческой недвижимости в одночасье оказался «у разбитого корыта» и, самое главное, в полной растерянности, востребованными в первую очередь будут те консультанты, которые смогут дать ответ на извечное и чрезвычайно актуальное в данный момент «Что делать?». Ведь именно этот вопрос чаще всего задают себе сейчас девелоперы, основные клиенты агентств.

Все девелоперские компании на украинском рынке, как местные, так и иностранные, столкнулись с одинаковыми проблемами: резким ограничением доступа к любому виду финансирования, как результат – приостановкой и замораживанием проектов, неактуальностью существующих концепций проектов, падением спроса и арендных ставок. Причем пострадали абсолютно все сегменты рынка – офисный, торговый, складской. Естественно, что резкий спад девелоперской деятельности привел к значительному падению спроса на все виды консалтинговых услуг.

В соответствии с изменившимися реалиями рынка, наиболее востребованными услугами, предоставляемыми консультантами, в данный момент эксперты называют следующие:

– услуги по привлечению капитала;

– оценка объектов недвижимости;

– услуги по реструктуризации портфеля девелоперов;

– адаптация существующих концепций к изменившимся условиям рынка;

– агентские услуги (представление интересов как арендодателей, так и арендаторов);

– услуга содействия арендаторам в пересмотре условий аренды (renegotiation).

Среди непосредственно услуг направления «консалтинг» наиболее востребованными в данный момент эксперты называют различные исследования рынка, критическую оценку проектов, экспресс-анализ земельных участков, адаптацию концепций проектов.

В связи с тем, что инвесторы и прочие финансовые институты пересмотрели свои планы касательно Украины и ужесточили требования к потенциально привлекательным с инвестиционной точки зрения объектам, на украинском рынке недвижимости возросла роль профессиональных концепций и спрос на услугу консалтинговых агентств «Адаптация концепции к изменившимся условиям рынка».

Так, среди основных изменений, которые вносятся в концепции офисных центров при их адаптации, эксперты Colliers International (Украина) называют следующие:

– Пересмотр объемов строительства (плотности застройки) в соответствии с будущим прогнозируемым спросом на офисные помещения.

– Грамотное фазирование реализации проекта в случае создания крупномасштабного комплекса, что позволяет создать максимально гибкое решение.

– Пересмотр количества парковочных мест в проекте для обеспечения соответствия офисного комплекса заявленному классу.

– Корректировку функционального зонирования помещений (офисные, торговые, вспомогательные помещения). Так, обширная инфраструктура является необходимым условием для офисных центров (а также бизнес-парков), расположенных за чертой города либо в городских районах без инфраструктуры, в то время как офисные центры, расположенные в центральных районах города, не нуждаются в значительных объемах вспомогательных функций.

– Повышение эффективности планировочных решений. Во многих проектах встречается неоптимальный шаг колонн, неэффективное расположение ядра здания, входной группы и другие недостатки планировочных решений.

В Jones Lang LaSalle отмечают, что в данный момент компания получает большое количество запросов от арендаторов площадей в торговых центрах, которым необходимо снизить расходы. Специалисты компании при этом заявляют, что сфера торговой недвижимости сегодня остается достаточно активной и отражает тенденции ограниченного предложения качественных торговых центров и долгосрочную перспективу в секторе.

Представители компании SQM Experts утверждают, что многие собственники ТЦ/ТРЦ приходят сегодня к идее организации дополнительных бизнесов внутри своих рабочих проектов. Подобный запрос компания получила от нескольких своих клиентов. Специалисты компании прорабатывают возможные бизнес-идеи, их реализацию и предоставляют краткий финансовый план по каждому из них.

В компании NAI Pickard отмечают увеличение спроса на услуги по оценке. Представители компании при этом заявляют, что их отдел оценки загружен сейчас даже больше, чем до кризиса. В NAI Pickard спрос на данные услуги объясняют увеличением числа клиентов со стороны банков с иностранным капиталом и государственных учреждений, а также значительным снижением цен, и как результат – их доступностью на фоне «дорогих» международных конкурентов. Много заказов компания получает в данный момент от разных банков на переоценку залогового имущества.

Консультанты отмечают достаточно большое количество запросов в области гостиничного консалтинга. Интерес со стороны девелоперов к данным услугам объясняется недостаточным предложением, существующим на рынке гостиничной недвижимости. И хотя девелопмент в данной отрасли является интересным в более далекой перспективе, когда возобновится экономический рост в Украине, девелоперы уже сейчас стремятся занять данную нишу, а также диверсифицировать свои риски, включая в свои проекты гостиничную составляющую. При этом консультанты отмечают, что девелоперы интересуются не только консалтингом в чистом виде, но и помощью в привлечении инвестора и гостиничного оператора в свои проекты.

Представители консалтинговых агентств не берутся утверждать, что в данный момент есть направления, которые абсолютно не востребованы на рынке. Однако они отмечают целый ряд услуг, на которые спрос значительно упал. Среди услуг, которые в данный момент наименее востребованы рынком, консультанты называют прежде всего исследование наилучшего и наиболее эффективного использования и разработку концепции проекта недвижимости.

Объясняется падение спроса на вышеуказанные услуги тем, что большинство девелоперов приостановили развитие новых проектов. Так, по словам Юрия Нартова, управляющего директора компании Colliers International (Украина), «если в 2008 году услуги по исследованию лучшего и наиболее эффективного использования и разработке концепций занимали в общем объеме заказов консалтинговых услуг Colliers International порядка 40% и 35% соответственно, то на сегодняшний день доля этих услуг значительно меньше. Тем не менее, указанные исследования позволяют ответить на ряд важных вопросов при развитии качественного проекта недвижимости. Поэтому для принятия правильного решения проведение таких исследований является критически важным, и некоторые девелоперы/инвесторы не отказываются от подобных услуг консалтинга и в данный момент».

ДОХОДЫ АГЕНТСТВ

Представители консалтинговых агентств отмечают, что в сложившейся кризисной ситуации они испытывают немалые финансовые трудности, как, впрочем, и другие участники рынка коммерческой недвижимости. Доходы компаний в начале 2009 года значительно снизились по сравнению с аналогичным периодом 2008 года. При этом падение доходов консалтинговых агентств связано как непосредственно со спадом активности на рынке недвижимости, замораживанием огромного количества проектов и пересмотром планов по развитию девелоперами, так и с падением стоимости услуг консультантов, которое наблюдается повсеместно на рынке. Снижение арендных ставок во всех сегментах коммерческой недвижимости также негативно влияет на уровень доходов консультантов, поскольку их комиссионные за агентские услуги непосредственно зависят от этого показателя.

Говоря о снижении стоимости услуг, Юрий Нартов отмечает: «В связи с кардинальными изменениями на рынке недвижимости компания Colliers International (Украина) также пересмотрела стоимость консалтинговых услуг. Стоимость традиционных консалтинговых продуктов, отвечая тенденциям снижения спроса на данные услуги, а также ввиду существенного сокращения покупательной способности заказчиков, снизилась на 35-40%. Кроме того, идя на встречу клиентам, компания Colliers International предлагает значительные дисконты тем из них, для которых осуществляет полный спектр услуг по развитию объектов недвижимости, начиная с маркетинговых исследований и заканчивая агентскими услугами».

Комментируя ситуацию с падением доходов консалтинговых компаний, Вадим Непоседов, генеральный директор «Украинской Торговой Гильдии», отмечает: «Кризис на доходах «УТГ» отразился достаточно существенно. Особенно в период осени 2008 и зимы 2009 годов. Мартовские показатели характеризуют выравнивание и приспосабливаемость к работе в новых условиях, но не за счет уменьшения количества предоставляемых услуг, а из-за изменений форм расчетов. Новыми формами расчета являются бартерные схемы, расчет квадратными метрами в БЦ и ТЦ, партнерство в проекте и др.».

ЧТО ДАЛЬШЕ?

Представители консалтинговых агентств отмечают, что в ближайшее время на рынке увеличится количество нестандартных, индивидуальных запросов, поступающих от клиентов.

Если говорить о перспективности отдельных услуг агентств в среднесрочной перспективе, эксперты отмечают, что наиболее востребованными в ближайшее время будут услуги по привлечению капитала, реструктуризации девелоперских портфелей, критической оценке проектов, адаптации концепций. Агентские услуги будут также востребованы рынком, причем как в качестве представления интересов арендодателей, так и интересов арендаторов.

Отмечается рост спроса на услуги по управлению и аудит системы управления недвижимостью. Достаточно перспективными в ближайшее время будут также услуги по сделкам с депрессионными активами.

Говоря же в целом о перспективах развития украинского рынка недвижимости и консалтинга, как его составляющей, Юрий Нартов отмечает: «Мы внимательно и детально изучили и проанализировали порядка 20 известных кризисов недвижимости с 1960 по 2002 годы. В частности, было выявлено, что усредненный период спада составляет 2-2,5 года (как и для других секторов экономики). Если отталкиваться от существующих данных, то, начиная со второй половины 2010 года, ожидается начало восстановления активности, а к 2012-2014 годам вполне возможен активный рост. Подъем украинской экономики будет способствовать повышению спроса на коммерческую недвижимость. Как только девелоперские организации и инвесторы определят для себя новые перспективы рынка и снова начнут активно развивать строительные проекты, возрастет спрос и на консалтинговые услуги. Мы спокойно и с пониманием относимся к происходящим в данный момент событиям, поскольку уверены, что еще какое-то время будут преобладать негативные события, однако затем снова будет рост».

ОПЫТ СОСЕДЕЙ

Максим Гасиев, исполнительный директор, Colliers International (Россия)

Российский девелопмент, характеризующийся более значительными по сравнению с украинским масштабами, понес заметные потери в разразившемся кризисе. Российские консалтинговые агентства так же, как и их украинские коллеги, переживают сегодня достаточно сложные времена. О специфике работы консультантов на российском рынке сегодня и актуальности отдельных услуг рассказывает Максим Гасиев, исполнительный директор Colliers International (Россия).

Если говорить о российском консалтинге в области недвижимости сегодня, в первую очередь стоит отметить, что исчезли клиенты, которые заказывали анализ наилучшего использования площадок на сотни гектар. Однако при этом появились компании, которым интересен стратегический консалтинг. В таком случае мы консультируем клиента на предмет того, какие проекты лучше заморозить, какие развивать и пр. Что касается инвестиций, если раньше нашими клиентами были девелоперы и все боролись за эксклюзивные отношения, то сейчас рынок перешел к неэксклюзивным отношениям, много проектов выставляется на продажу. Появились и стали более важными российские компании и инвесторы – это государственные структуры, добывающие или связанные с добычей компании.

Говоря об оценке, в этих услугах в результате кризиса произошли изменения, в основном касающиеся типов оцениваемой недвижимости: стало больше имущественных/производственных комплексов, меньше земельных участков.

Адаптируясь к новым реалиям, наша компания диверсифицирует предоставляемые услуги, делая ставку на те, которые более востребованы рынком в условиях сложной экономической ситуации. К числу таких услуг можно отнести оценку бизнеса, экспресс-анализ планировочных решений торговых объектов. Сегодня стоит также отметить востребованность услуг направления Tenant Representation (представление интересов арендаторов). Естественно, что при достаточном спросе эти и другие новые направления будут усилены в компании.

Что касается доходности консалтингового бизнеса и нашей компании в частности, структура доходов пока не изменилась, просто уменьшились де-факто сами денежные поступления. Основные направления, которые приносят нам сегодня доход, – это брокеридж (в офисном, торговом, складском сегментах), на втором месте находится оценка, далее – консалтинг. Такое распределение доходов не изменилось в связи с наступлением кризиса. Следует отметить, что сегодня снижается доля инвестиционных услуг, потому что этот рынок является на данный момент наиболее пассивным.

Если говорить о структуре расходов нашей компании, то она меняется, при этом снижается доля расходов на маркетинг, обучение, рекламу, командировочные расходы. В остальном структура затрат остается такой же, как и в докризисные времена. Как известно, основные расходы всех консалтинговых компаний приходятся на персонал и аренду помещения.